김효석 아카데미 김효석 박사는 ‘비즈니스에서 상대방을 설득하는 효과적인 방법’으로 가장 중요한 것은 ‘나를 먼저 설득해야 남을 설득할 수가 있다”고 강조했다.

김효석 박사는 16일 오전 8시 부천상공회의소(회장 조천용) 4층 대강당에서 열린 제287회 조찬간담회 강사로 초청받아 ‘비즈니스에서 상대방을 설득하는 효과적인 방법’이란 주제 특강에서 “상대방을 설득하기 위해서는 먼저 마음을 여는 ‘Open’, 믿음을 주는 ‘Believe’, 행동으로 보여주는 ‘Move’의 세가지 단계를 거쳐야 한다”며 이같이 말했다.

김 박사는 첫 번째 단계인 ‘Open’ 단계에서는 “먼저 타인의 호감을 얻고, 궁금증을 유발해야 하며, 갈등을 만들어줘야 한다”고 말했다.

그러한 예로 과거 오픈마켓의 일화를 소개했다. “상품을 설명하는 글과 사진 아무것도 없이 ‘그거 팝니다’라는 문구 하나로 440명이 구입을 한 상품이 있었는데, 나중에 배송을 받고 보니 이 상품은 ‘호박고구마’ 였다”며 “궁금증을 유발시키고, 스토리텔링으로 갈등을 유발해 상대방이 판단하도록 유도해 주는 것이 마음을 열게 하는 첫 번째 단계다”고 설명했다.

이어, 두 번째 단계인 ‘Believe’에 대해 “설득할 때는 신뢰성, 차별성, 경제성 3가지를 기억하라”고 강조했다.

김 박사는 “우리가 물건을 구입할 때는 먼저 브랜드, 특징, 혜택을 살펴본다”며 “브랜드는 믿을 수 있게 하는 신뢰를 주고, 특징은 이 상품으로 내가 가질 수 있는 만족감을 나타내는 차별성을, 그리고 혜택으로 가격경쟁력을 확보할 수 있고 고객의 마음을 얻을 수 있다”고 설명했다.

세 번째 단계인 ‘Move’에 대해서는 “요점을 정리하고, 구체적으로 명시해야 한다”고 말했다.

홈쇼핑에서 ‘지금 전화 주세요!’처럼 사람의 특정한 행동을 유발하는 멘트가 ‘Move’에 속하며 “현대사회는 결정 장애라는 말이 생길 정도로 선택의 폭이 무한히 넓기 때문에 사람들은 보통 설득을 당하는 것을 싫어하는 것 같지만 실제 내면에는 설득 당하고 싶어하는 욕구가 있으므로 결정을 부채질하는 행동이 뒤따라야 한다”고 설명했다.

김 박사는 특히 “설득을 하기 전에는 나부터 설득돼야 한다”며 “남을 설득하는 과정에서 논리보다는 개인의 마음이 우선시 되는 경우가 많기 때문에 나를 먼저 설득해야 남을 설득할 수가 있다”고 강조했다.

부천상공회의소는 이날 주제 특강에 앞서 제287회 조찬간담회를 맞아 부천상공회의소 사업과 간담회에 적극 참여한 보령종합건설㈜ 김영기 대표이사에게 표창장을 수여했다.

이날 조찬간담회에는 이음재 새누리당 부천 원미갑 당협위원장, 류재구 경기도의원, 김동희(도시교통위원장)ㆍ정재현ㆍ최성운ㆍ김은주 부천시의원, 이영식 지지엠 대표, 이형춘 삼광정밀공업 대표 등을 비롯한 기관단체장과 회원업체 대표 및 임직원 100여명이 참석했다.

한편, 부천상공회의소 조찬간담회는 매월 경제, 경영, 사회, 문화 등 각 분야의 전문가를 강사로 초청해 부천지역 기업인과 시민들이 전문지식과 교양을 함양할 수 있는 시간을 마려하고 있으며, 관련 문의는 부천상공회의소 진흥부(☎032-663-6601)로 하면 된다.